เทคนิคการเจรจาต่อรองหนี้ 20 ประการ

บทความวันที่ 13 ส.ค. 2552, 00:00

มีผู้อ่านทั้งหมด 15957 ครั้ง

เทคนิคการเจรจาต่อรองหนี้ 20 ประการ

1. ถามตัวเองก่อนว่าสิ่งที่เราต้องการหรือเป้าหมายของการเจรจาหนี้คือต้องการให้ลูกหนี้ทำอะไร ภายใต้เงื่อนไขและเงื่อนเวลาอะไร
2. ต้องคิดไว้ล่วงหน้าก่อนเริ่มทวงหนี้ว่าจะต้องพูดอย่างไร ลูกหนี้จึงอยากจะคุยกับเรา จะเสนอผลประโยชน์อะไรให้กับลูกหนี้ที่ลูกหนี้ฟังแล้วน่าสนใจ
3. ก่อนทวงหนี้ควรจะคิดทางเลือกหลาย ๆ ทาง เช่น ขยายเวลาชำระหนี้   7 วัน  15 วัน  1 เดือน  3 เดือน  หรือโอนทรัพย์สินชำระหนี้ หรือคืนสินค้า หรืออื่น ๆ ในกรณีลูกหนี้อ้างว่าไม่สามารถชำระหนี้ได้  ทำให้ง่ายต่อการเจรจาต่อรอง
4. ข้อแลกเปลี่ยนต่าง ๆ ในการต่อรอง เช่น ลดต้นลดดอก สั่งสินค้าเพิ่มได้ หรือข้อเสนออื่นใด นักทวงหนี้ต้องมีความพร้อมอยู่ในใจ  อย่าตั้งหน้าตั้งตาทวงอย่างเดียว ไม่สนใจข้อเสนอลูกหนี้ หรือที่ภาษาอังกฤษใช้คำว่า WIN-LOSS ถ้าลูกหนี้รู้สึกเสียเปรียบก็ไม่อยากเจรจาด้วย
5. การเจรจาต้องมีธงก่อน ทำให้ได้ตามธง อย่าทวงหนี้เรื่องเปื่อย ไม่ควรเห็นใจลูกหนี้มากเกินไป ต้องเห็นใจตนเองเป็นหลัก
6. นักทวงหนี้อย่ากลัวว่าลูกหนี้จะไม่จ่าย อย่าคิดว่าลูกหนี้ไม่มีปัญญา อย่าเสนอลดยอดหนี้ให้กับลูกหนี้ ต้องให้ลูกหนี้เสนอมา
7. อย่าหลงเชื่อลูกหนี้แบบง่าย ๆ ไร้เหตุผล ไร้หลักฐาน เช่น ให้ส่งของมาเพิ่ม ของเก่ายังค้างชำระ แล้วจะเคลียร์ให้ สุดท้ายเสียหายซ้ำสอง โง่ซ้ำซาก
8. อย่ามีศักดิ์ศรีมาก สักขาวดำก็พอแล้ว ศักดิ์ศรีมากไม่ยอมก้มหัวให้กับลูกหนี้ ไม่กล้ายกมือไหว้ของร้องลูกหนี้ ทั้งที่ถ้ายอม ลูกหนี้อาจชำระหนี้ก็ได้  เพราะสงสารหรือเห็นใจหรือสะใจก็แล้วแต่
9. ทวงแล้วลูกหนี้พูดไม่รู้เรื่อง ไม่มีทางจบ ต้องหาทางเลือกใหม่หรือหาคนช่วยที่ลูกหนี้เกรงใจ เช่น คนในวงการเดียวกัน ผู้หลักผู้ใหญ่ที่ลูกหนี้นับถือ ลูกหนี้มักจะอ้างอยู่ตลอดเวลาว่านับถือใคร ควรไปขอความช่วยเหลือจากคนนั้น
10. ต้องมีความเชื่อว่าลูกหนี้ต้องชำระหนี้ ต้องจ่ายแน่นอน ลูกหนี้หาเงินได้
11. ต้องทวงแบบจริงจังหวังผล นำเสนอเงื่อนไขแบบสมเหตุสมผล ทำให้ลูกหนี้เห็นว่าไม่จ่ายเดือดร้อนแน่
12. ควรท้าวความถึงประวัติการผิดนัดชำระหนี้ เงื่อนไขแบบเดิมนำมาเป็นบทเรียนปรับปรุง และทวงให้ถูกสถานที่(สถานที่ที่อาจพบตัวลูกหนี้)  ถูกเวลา ถูกจังหวะ (กำลังรวย)  ถูกคน (มีอำนาจใช้หนี้)
13. การเจรจาต่อรองต้องขยันต้องซ้ำหลาย ๆ ครั้ง บางครั้งต้องเปลี่ยนวิธีไปเรื่อย ๆ  วันหนึ่งก็สำเร็จเอง
14. การเสนอเงื่อนไขต้องเขียนแผนแบบขั้นบันได หลายออฟชั่นให้ลูกหนี้เลือก
15. ควรมีสเต็ปการทวงหนี้ที่ชัดเจน เริ่มตั้งแต่การกำหนดภาพรวม การพูด การทักทายการถามสารทุกข์สุขดิบ การตอบโต้ที่เหมาะสม การจบการสนทนา รวมถึงการให้การบ้านลูกหนี้ 
16. การให้ความเคารพลูกหนี้ ให้เกียรติ สุภาพ ช่วยสร้างบรรยากาศการเจรจาเป็นอย่างดี  การแสดงความชื่นชมลูกหนี้ หรือการยกยอปอปั้น ลูกหนี้ฟังแล้วจะสบายใจ
17. การทำตัวเป็นที่ปรึกษาธุรกิจให้กับลูกหนี้เช่น แนะนำวิธีการขายสินค้า แนะนำคนมาช่วย ช่วยทวงหนี้ หรือช่วยเก็บหนี้ที่ลูกหนี้เป็นเจ้าหนี้บุคคลภายนอก
18. หนี้ขาดอายุความ ไม่มีหลักฐาน เสียเปรียบทางกฎหมายต้องใจเย็น ฟังลูกหนี้พูดเป็นหลัก พยายามคล้อยตามลูกหนี้ และเข้าใจลูกหนี้ สุดท้ายจบด้วยทำอย่างไรก็แล้วแต่ให้ลูกหนี้เห็นใจ และทำหนังสือรับสภาพหนี้
19. อย่ากลัวคำปฏิเสธของลูกหนี้/อย่าหยุดคุย /อย่าวางสาย/พยายามอ้อนวอนขอโอกาสลูกหนี้ขอพูดต่อ/ขอความเห็นใจลูกหนี้/ฝากการบ้านให้ลูกหนี้ก่อนวางสาย
20. ลูกหนี้ด่าสวน/ท้าทาย/หาเรื่อง/จับผิดเจ้าหนี้ต้องตั้งใจฟัง ตอบสนองแบบเข้าใจ/ขอโทษตลอด ทำเหมือนว่ายอมรับผิด ลูกหนี้จะรู้สึกสะใจ และจะระบายต่อไป พอลูกหนี้สะใจก็จะเริ่มเบาลง นักทวงหนี้จะต้องเสนอเงื่อนไขให้ลูกหนี้ชำระหนี้ทันทีแบบสุภาพ โดยพูดถึงสิ่งดี ๆ ที่เจ้าหนี้กับลูกหนี้เคยมีต่อกัน พร้อมขอโทษสิ่งที่ทำให้ลูกหนี้ไม่สบายใจ จะทำให้การเจรจาหนี้