ในส่วนนี้เป็นแนวทางสำหรับเจ้าหน้าที่สินเชื่อ ที่จะต้องไปพบและเจรจากับลูกค้า
บทความวันที่ 23 พ.ค. 2554, 00:00
มีผู้อ่านทั้งหมด 12312 ครั้ง
การเจรจาสินเชื่อครบวงจร
ในส่วนนี้เป็นแนวทางสำหรับเจ้าหน้าที่สินเชื่อ ที่จะต้องไปพบและเจรจากับลูกค้า ควรมีการวิเคราะห์ถึงสินเชื่อให้ครบวงจรของธุรกิจ จะต้องรู้ว่าในธุรกิจหนึ่งนั้น มีลักษณะทางธุรกิจเป็นอย่างไร ควรใช้วงเงินจำนวนเท่าไร จะเป็นสินเชื่อประเภทใด ที่ธนาคารจะให้วงเงินได้ ควรมีเงื่อนไขอย่างไร โดยผู้เขียนได้นำตัวอย่างการวิเคราะห์ สินเชื่อในประเภทธุรกิจต่าง ๆ ซึ่งเจ้าหน้าที่สินเชื่อในฝ่ายสินเชื่อสาขา-นครหลวง ได้จัดทำขึ้นนั้นเพื่อเสนอขออนุมัติ ซึ่งหวังว่า เจ้าหน้าที่สินเชื่อจะได้ความรู้ทางด้านนี้ และใช้เป็นแนวทางในการวิเคราะห์สินเชื่อต่อไป
ในส่วนนี้จะได้กล่าวถึงหัวข้อใหญ่ ๆ 6 ข้อ ดังนี้
1. การวิเคราะห์ธุรกิจ
2. การกำหนดวงเงินและประเภทของสินเชื่อ
3. เงื่อนไขการใช้สินเชื่อแต่ละประเภท
4. การกำหนดอัตราผลตอบแทน
5. หลักประกัน
6. การควบคุมการใช้วงเงิน
1. การวิเคราะห์ธุรกิจ
ก่อนที่จะไปพบลูกค้าเพื่อเจรจาสินเชื่อนั้น เจ้าหน้าที่สินเชื่อต้องรู้ก่อนว่า ลูกค้าธุรกิจอะไร และประสงค์จะให้ธนาคารสนับสนุนสินเชื่อเพื่อลงทุนในประเภทธุรกิจอะไร และต้องรู้ด้วยว่า ธุรกิจประเภทนั้น ๆ เป็นธุรกิจที่ธนาคารมีนโยบายอย่างไร หากเป็นธุรกิจที่ธนาคารไม่ให้การสนับสนุนสินเชื่อ ก็จะปฏิเสธของลูกค้าไปได้เลยเพื่อไม่ให้เป็นเสียเวลาทั้งธนาคารและลูกค้า
ซึ่งในเรื่องนี้ โดยทั่วไปแล้ว ธนาคารแต่ละแห่งจะวางนโยบาย โดยดูว่าสินเชื่อใน PORTFOLIO เป็นอย่างไร ควรจะสนับสนุนสินเชื่อด้านใดเป็นพิเศษหรือไม่
ในการแยกประเภทธุรกิจนั้น ธนาคารแห่งประเทศไทย ได้แยกประเภทธุรกิจ เป็นภาคเศรษฐกิจใหญ่ ๆ 3 ด้าน ด้วยกัน คือ
1. ภาคเศรษฐกิจสำคัญ ซึ่งได้แก่
1.1 การเกษตร (กสิกรรม, ประมง, เลี้ยงสัตว์, อาชีพรองของเกษตรกร)
1.2 เหมืองแร่และเหมืองหิน
1.3 อุตสาหกรรมการผลิต
1.4 การส่งสินค้าออก
1.5 การค้าส่งผลิตผลทางการเกษตร
1.6 การจัดหาที่อยู่อาศัยแก่ผู้มีรายได้น้อย
2. ภาคเศรษฐกิจสำคัญน้อย ซึ่งได้แก่
2.1 การซื้อขายที่ดินเปล่า
2.2 การบริการเพื่อการบันเทิง
2.3 การนำเข้าสินค้าอุปโภคบริโภค
2.4 การอุปโภคบริโภคส่วนบุคคล
2.5 ธุรกิจอาคารชุดพักอาศัย
2.5.1. โครงการที่มีห้องชุดราคาขายเกิน 0.75 ถึง 3.00 ล้านบาท
2.5.2 โครงการที่มีห้องชุดราคาขายเกินกว่า 3.00 ล้านบาท
2.6 ธุรกิจสนามกอล์ฟ
3. ภาคเศรษฐกิจทั่วไป ซึ่งได้แก่
3.1 การก่อสร้าง
3.2 การพาณิชย์
3.3 การธนาคารและธุรกิจการเงิน
3.4 ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์
3.4.1. ธุรกิจจัดสรรที่ดินและบ้านพักอาศัยที่มีราคาขายต่อหน่วยเกิน 0.75 ถึง 5.00 ล้านบาท
3.4.2. ธุรกิจจัดสรรที่ดินและบ้านพักอาศัยที่มีราคาขายต่อหน่วยเกินกว่า 5.00 ล้านบาท
3.4.3. การจัดสรรอาคารพาณิชย์ ศูนย์การค้า และอาคารชุดสำนักงาน
3.4.4. ธุรกิจสวนเกษตร และนิคมอุตสาหกรรม
3.4.5. อื่น ๆ
3.5 การสาธารณูปโภค
3.6 โรงแรมและภัตตาคาร
3.7 การจัดหาที่อยู่อาศัยแก่บุคคลทั่วไป
3.8 อื่น ๆ
โดยทั่วไปแล้ว ธนาคารพาณิชย์ทุกแห่งพยายามปล่อยสินเชื่อแก่ภาคเศรษฐกิจสำคัญมากให้มากที่สุด ในทางกลับกัน ก็จะกำหนดนโยบายจำกัดสินเชื่อในภาคเศรษฐกิจสำคัญน้อย ให้น้อยที่สุด
สัดส่วนของสินเชื่อ โดยรวมของธนาคารพาณิชย์โดยทั่วไป จะเป็นดังนี้
- สินเชื่อภาคเศรษฐกิจสำคัญ อยู่ระหว่าง 45-50 %
- สินเชื่อภาคเศรษฐกิจสำคัญน้อย อยู่ระหว่าง 3-5 %
- สินเชื่อภาคเศรษฐกิจทั่วไป อยู่ระหว่าง 50-55 %
ในการเลือกลูกค้าเป้าหมายนั้น เจ้าหน้าที่สินเชื่อจะต้องพิจารณาว่า ธุรกิจประเภทใดเป็น
ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ และธุรกิจใด เป็นธุรกิจที่มีแนวโน้มซบเซา ควรเลือกลูกค้าเป้าหมายในธุรกิจที่กำลังเจริญก้าวหน้า มีช่องทางการตลาดเติบโตขึ้นเรื่อย ๆ และควรปฏิบัติตามนโยบายที่ธนาคารกำหนดไว้
2. การกำหนดวงเงิน และประเภทของสินเชื่อ
หัวใจสำคัญในการจัดวงเงินสินเชื่อแต่ละประเภทนั้น ต้องให้ตรงกับวัตถุประสงค์ในการใช้วงเงิน และต้องให้เพียงพอที่ธุรกิจจะสามารถดำเนินการได้โดยตลอด ฉะนั้น ในการจัดวงเงินสินเชื่อ จึงต้องพิจารณาหลักใหญ่ ๆ ดังนี้
- วัตถุประสงค์
- สัดส่วนระหว่างหนี้สิน ต่อ ทุน
- ความสามารถในการชำระหนี้
วัตถุประสงค์ในการให้สินเชื่อ
ผู้วิเคราะห์จะต้องดูตัวเลขทางการเงินว่า ในการใช้วงเงินแต่ละประเภทนั้น จะใช้เพื่ออะไร จะต้องจัดวงเงินให้เหมาะสมกับสภาพการใช้ ซึ่งแบ่งวงเงินได้ ดังนี้
สินเชื่อระยะยาว
ให้ใช้ในการลงทุนในทรัพย์สินถาวร (FIX ASSET) เช่น ที่ดิน, อาคาร, โรงงาน, เครื่องจักร ฯลฯ
สินเชื่อระยะปานกลาง
ให้ใช้ในการลงทุนในกิจการที่มีระยะเวลาคืนทุนไม่ยาวมากนัก เช่น ธุรกิจเช่าซื้อ, ธุรกิจจัดสรร
สินเชื่อระยะสั้น ให้ใช้เพื่อเป็นเงินทุนหมุนเวียนในกิจการ
ทั้งนี้สิ่งที่ควรคำนึงถึงก็คือ การจัดวงเงินให้กับลูกค้านั้น ต้องเพียงพอที่จะทำให้ธุรกิจสามารถดำเนินการไปได้ ไม่ใช้ให้ตามความพอใจของเจ้าหน้าที่สินเชื่อเอง ซึ่งหากไม่เพียงพอแล้ว จะทำให้ธุรกิจขาดสภาพคล่อง และก่อให้เกิดปัญหาในภายหลังได้ ในกรณีที่เจ้าหน้าที่สินเชื่อเห็นว่า วงเงินที่จะต้องใช้นั้น สูงเกินกว่าความเสี่ยงที่จะยอมรับได้ ก็ต้องให้ผู้ลงทุน เพิ่มทุน หรือหาเงินทุนจากแหล่งอื่น มาสมทบจนเพียงพอเสียก่อน จึงจะอนุมัติให้ หากไม่สามารถจัดหาเงินทุนสมทบได้ ควรปฏิเสธตั้งแต่ต้น
สัดส่วนระหว่างหนี้สิน ต่อ ทุน (DEBT/EQUITY RATIO)
สัดส่วนระหว่างหนี้สิน ต่อ ทุน มีความสำคัญต่อการให้สินเชื่อ เนื่องจากเป็นการลดความเสี่ยงของธนาคาร หากโครงการใดที่มีการลงทุน การกู้ต่ำ เมื่อเกิดวิกฤติการณ์ในทางธุรกิจ ธุรกิจนั้นยังคงสามารถอยู่ได้ อีกประการหนึ่ง การที่ผู้ลงทุนได้ลงทุนส่วนตัวมากเท่าไร ความตั้งใจในการบริหารงานก็ยังคงมีมากขึ้นเท่านั้น ดังนั้น ในการจัดวงเงิน ควรเปรียบเทียบ D/E RATIO ให้เหมาะสม โดยส่วนใหญ่แล้ว ควรอยู่ที่ 3 : 1 เป็นอย่างสูง
ความสามารถในการชำระคืน
ส่วนใหญ่ความสามารถในการชำระคืนหนี้ได้นั้น มาจากกำไร ของกิจการ กิจการที่จะดำเนินไปได้อย่างราบรื่นนั้น ต้องเป็นกิจการที่มีกำไรที่เป็นเงินสด ไม่ใช่ตัวเลขทางด้านบัญชี ในเรื่องกำไรนั้น ให้พิจารณาถึงการวิเคราะห์กำไรของกิจการ ดังนี้
1. กำไรต้องเป็นเงินสด
2. ต้องเพียงพอชำระหนี้เงินต้นและดอกเบี้ย
3. ต้องเป็นกำไรที่สม่ำเสมอ
4. ต้องมีแนวโน้มเพิ่มขึ้น
ในกรณีที่มีการวิเคราะห์ เห็นว่า กำไรที่ได้ไม่เพียงพอที่จะชำระหนี้คืนธนาคารได้ ควรเจรจาให้ลูกค้าเพิ่ม เพื่อให้สัดส่วนระหว่าง การกู้ กับ กำไร เป็นสัดส่วนที่เหมาะสม มิฉะนั้น ควรปฏิเสธ จำไว้ว่า
กำไร
เงินต้น + ดอกเบี้ย ต้องมากกว่า 1
3. เงื่อนไขในการใช้วงเงินสินเชื่อแต่ละประเภท
ในการจัดวงเงินสินเชื่อ ตามวัตถุประสงค์ของลูกค้า จำเป็นที่ธนาคารจะต้องมีเงื่อนไขในการใช้วงเงิน เพื่อเป็นการควบคุมให้ใช้วงเงินตามวัตถุประสงค์เท่านั้น หากไม่ได้กำหนดเงื่อนไขไว้แล้ว อาจทำให้ลูกค้า นำเงินที่ได้ไปใช้ผิดประเภท การตั้งเงื่อนไขจึงจำเป็นต้องกำหนดทั้งรูปแบบ การใช้สินเชื่อและระยะเวลาชำระคืน การกำหนดเงื่อนไข เช่น
- วงเงินกู้เพื่อการก่อสร้างอาคาร จะตั้งเงื่อนไขให้ทยอยกู้เป็นงวดตามผลงานการก่อสร้างที่แล้วเสร็จ โดยมีการตรวจสอบก่อนเบิกเงินกู้
- วงเงิน CBD ควรกำหนดให้เป็นเช็คลูกค้า โดยลูกค้าจะต้องแจ้งรายชื่อคู่ค้าให้ธนาคารตรวจสอบ และจะให้รับซื้อลดเช็คแต่ละฉบับไม่เกิน 25% ของวงเงิน
- การกำหนดให้ PACKING CREDIT โดยมี CONTRACK จะต้องนำ L/C มาประกอบในภายหลัง หรือต้องนำตั๋ว EXPORT ผ่านธนาคาร
- การกำหนด TERM T/R ให้ได้ระยะเวลาที่เหมาะสมกับการที่ลูกค้าจะสามารถชำระหนี้คืนได้
- การกำหนดให้เงินกู้เพื่อซื้อรถยนต์ หรือเครื่องจักร จะต้องมีใบสั่งซื้อ หรือ ทะเบียนรถมาประกอบการให้กู้เงิน เป็นต้น
สิ่งสำคัญในการกำหนดเงื่อนไขในการใช้วงเงิน จะต้องสอดคล้องกับวัตถุประสงค์ของลูกค้า และต้องตั้งเงื่อนไขที่มีความเป็นไปได้ในทางปฏิบัติ ถ้าหากตั้งเงื่อนไขที่ไม่อาจปฏิบัติได้ ก็เท่ากับเป็นการปฏิเสธลูกค้านั่นเอง
ข้อควรระวังในการจัดวงเงิน
1. ความถูกต้องของข้อมูลทางการเงิน
2. DOUBLE FINANCING
3. การจัดวงเงินให้เหมาะสม ไม่มากเกินไป หรือน้อยเกินไป
4. จัดประเภทสินเชื่อที่ติดตามผลได้
5. เลือกประเภทสินเชื่อที่ติดตามผลได้
6. กำหนดระยะเวลาการชำระหนี้คืนที่เหมาะสม
4. การกำหนดอัตราผลตอบแทน
ในธุรกิจธนาคารนั้น ผลกำไรในธุรกิจ ได้มาจาก ผลตอบแทนทางด้านสินเชื่อ เป็นหลักใหญ่ ฉะนั้น เจ้าหน้าที่สินเชื่อ ควรคำนึงถึงผลตอบแทนที่ควรจะได้ในการปล่อยสินเชื่อเป็นสำคัญ ในการกำหนดอัตราผลตอบแทนนั้น ควรคำนึงถึงปัจจัยดังต่อไปนี้
- อำนาจต่อรองของลูกค้า
- อัตราที่เคยคิดกับลูกค้าและกิจการในเครือของลูกค้า
- ธุรกิจที่ให้กับธนาคาร
- ความสัมพันธ์ และผลการติดต่อกับธนาคาร
- อัตราที่ธนาคารคิดกับธุรกิจประเภทเดียวกัน
- จำนวนวงเงินสินเชื่อ
- ประเภทของสินเชื่อ
- สภาพลคล่องของธนาคาร
- นโยบายด้านสินเชื่อ
- ภาวการณ์ของธุรกิจ
- อัตราของสถาบันการเงินอื่น
- หลักประกันที่ให้กับธนาคาร
เจ้าหน้าที่สินเชื่อ ควรรู้ว่า ธนาคารมีต้นทุนอย่างไร และสินเชื่อประเภทใดที่ธนาคารจะได้รับผลตอบแทนทั้งระยะสั้นและระยะยาว ดอกเบี้ยและค่าธรรมเนียมของสินเชื่อแต่ละประเภทเป็นอย่างไร ในแต่ละธนาคาร ก็มีต้นทุนที่แตกต่างกัน ในกรณีที่เป็นสินเชื่อที่มีความเสี่ยงสูง ควรได้รับผลตอบแทนสูง มีความเสี่ยงต่ำผลตอบแทนต่ำ
พึ
